Aprender a desarrollar una presentación de ventas eficaz es tanto un arte como una ciencia, pero ciertos principios básicos aplican ya sea que venda artefactos, servicios web o cualquier otra cosa. Primero, llamarla “pitch” (lanzamiento) de ventas lo pondrá en el estado mental equivocado, porque un lanzamiento en el béisbol es un movimiento en una sola dirección, del lanzador al bateador. Una presentación de ventas eficaz se parece más a un juego de atrapadas, en el que las ideas y la información van y vienen entre los jugadores. Aquí tiene algunas técnicas que deberían ayudarle a ganar el importantísimo juego de las ventas.
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Prepárese para el éxito
Usted ya conoce su negocio y su producto, pero si tiene dudas sobre algún aspecto de su empresa, seguramente eso será justo lo que su prospecto le pregunte. Tómese un tiempo para asegurarse de estar preparado para responder cualquier pregunta. Luego:
Averigüe todo lo que pueda sobre su prospecto, su industria y sus principales competidores. Si le vende a una empresa, investigue su sitio web, sus redes sociales y sus reseñas en línea. Si se trata de una empresa que cotiza en bolsa, revise sus presentaciones ante la SEC y sus informes anuales. Si le vende a una persona, vea si tiene una página de Facebook o de LinkedIn que le brinde información de contexto.
En cualquiera de los dos casos, trate de definir una necesidad que pueda satisfacer o un problema que pueda resolver. Puede que venda los mejores pastelitos del mundo, pero si el cliente no tiene hambre, no comprará.
De ser posible, consiga una referencia de un conocido en común antes de agendar la cita, para convertir a su prospecto de un contacto "frío" a uno "cálido". Si su conocido puede presentarlo, ya sea por correo electrónico o por teléfono, sería aún mejor.
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Hable con el jefe
Asegúrese de estar hablando con quien toma las decisiones. Hay pocas cosas tan frustrantes como hacer una magnífica presentación de 30 minutos, solo para descubrir que se la estaba presentando a alguien que no está autorizado para comprar nada.
Establezca sus metas antes de diseñar su presentación. ¿Quiere conseguir un contrato de 12 meses? ¿Permiso para hacer una presentación ante la junta directiva? Una vez que tenga clara su meta, puede comenzar con el final en mente.
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Qué incluir
Al armar un presupuesto familiar, el primer paso es registrar todos los gastos para ver a dónde va el dinero. El mismo principio aplica cuando se trata de presupuestar su tiempo con sabiduría. Revise su calendario y sus listas de pendientes para ver a dónde se va su tiempo. Luego:
Tiene sentido desarrollar una plantilla con datos básicos sobre su empresa y su producto, pero cada presentación debe personalizarse para el prospecto con el que se reunirá. Utilizando la investigación que ya realizó, señale cómo puede satisfacer su necesidad particular. Si ha ayudado a alguien más en una situación similar, compártalo también.
En lugar de hablar de las características de su producto (velocidad, facilidad de uso, durabilidad, etc.), destaque los beneficios: cómo reducirá costos, acelerará los tiempos de producción o mejorará la comunicación.
Anticípese a las posibles objeciones. Si espera que le pregunten por el precio, incluya en su presentación un elemento que muestre qué tan rápido su producto se pagará solo gracias al ahorro de costos. Si es nuevo en la ciudad y cree que eso podría generar dudas, incluya detalles sobre su larga y exitosa trayectoria en otra ciudad.
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Destaque y cause una buena primera impresión
Averigüe de cuánto tiempo dispondrá. Si su prospecto solo tiene 10 minutos entre reuniones, haga un breve "discurso de elevador" y agende una cita para un momento más conveniente.
¡Sea usted mismo! En lugar de copiar el estilo de otra persona, encuentre una forma de transmitir su mensaje que deje brillar su personalidad. Esto le ayudará a desarrollar una conexión sincera con su prospecto, lo que hará que sea más propenso a creer lo que usted dice.
Sí, está ansioso por avanzar con su presentación, pero no olvide que escuchar lo que dice la otra persona producirá mejores resultados que pronunciar un monólogo. Comience con una pregunta, respóndala y deje que la conversación fluya a partir de ahí. No tema apartarse del guion.
Sea claro y conciso. Presente lo esencial de su oferta sin jerga, sin explicaciones interminables y sin demasiados detalles. La meta debe ser despertar su interés para que pidan más información, en lugar de hablar tanto que se aburran y dejen de escuchar. Si hace una presentación en PowerPoint, use viñetas para resaltar las ideas principales y centrar su atención. Luego agregue una breve descripción de cada punto.
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Pida retroalimentación
Pida retroalimentación sobre la marcha, con preguntas como: "¿Eso ayudaría a su empresa?" o "¿Es algo que le interesaría?". Luego tómese todo el tiempo necesario para responder.
Use testimonios de otros clientes si están disponibles. No olvide la llamada a la acción. ¡Pida la venta! Si el prospecto aún no está listo para comprar, agende una cita de seguimiento. Una vez que haya comenzado el proceso de delegar algunas tareas pequeñas, continúe y vea cuánto tiempo puede liberar agregando más labores a la lista.
Siguiendo las reglas del juego, tanto usted como su prospecto saldrán ganando.