Ocho consejos para ayudarle a negociar lo que sea
La negociación no es solo para los magnates de Wall Street que cierran tratos millonarios. Incluso los dueños de microempresas negocian con otros de manera habitual, ya sea al pedir el mejor precio a un proveedor, conseguir una buena tasa en un préstamo bancario o fijar el salario de un nuevo empleado. Cada vez que intenta cerrar un trato con alguien mediante concesiones mutuas, está usando habilidades de negociación, así que aprender ahora algunos principios básicos rendirá frutos a largo plazo. Aquí tiene algunos para comenzar:
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Conózcase a sí mismo y conozca sus metas
Antes de intentar meterse en la cabeza del otro, defina lo que usted quiere y póngalo por escrito. ¿Cuál es su objetivo principal? ¿Cuál sería el resultado ideal: el precio más bajo, los términos perfectos? ¿Qué está dispuesto a ceder para conseguir lo que quiere? ¿Cuáles son sus líneas rojas? Tiene que saber de antemano cuándo retirarse, para no terminar del lado equivocado del trato.
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Conozca el mercado
Investigar la situación con anticipación puede ser su mejor herramienta de negociación. Si negocia el precio de un contrato o un salario, busque referencias comparables en su industria. ¿Está cerrando un trato por suministros, equipo o vehículos? Llame a varios lugares y averigüe cuáles son los valores de mercado y qué precios y términos ofrecen los competidores de su contraparte.
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Conozca a su contraparte
Si negocia con otra compañía, averigüe todo lo que pueda sobre ella: examine su sitio web, sus reportes financieros, las noticias. Conocer sus operaciones, su historia y su situación actual puede ayudarle a estimar qué es lo que quieren y predecir qué ofrecerán. ¿Suelen hacer tratos de una sola vez o prefieren contratos a largo plazo? ¿Se encuentran en una situación financiera en la que pagar por adelantado podría darle a usted más ventaja? Considerando sus circunstancias, haga el esfuerzo de mirar su propuesta desde la perspectiva de ellos.
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Busque un resultado en el que todos ganen
A algunos expertos en negocios les gusta comparar las negociaciones con la guerra, donde hay que dar el primer golpe, usar el sigilo y el engaño, no mostrar piedad y conquistar al oponente. En los tratos de negocios de la vida real, tiene más sentido llegar a un acuerdo en el que cada parte obtenga la mayor parte de lo que quiere. De esa manera, puede conservar las relaciones y aspirar a cerrar más tratos en el futuro.
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Apunte a la luna
Recuerde que su primera oferta fijará el punto de referencia para el resto de la negociación, así que no tema pedir bastante más de lo que estaría dispuesto a aceptar. Si está vendiendo, fije un precio alto, y si está intentando comprar, haga una oferta muy baja. Proponga términos que sabe que su contraparte difícilmente aceptará. De esa manera, tendrá margen para bajar hasta los términos y el precio que realmente quiere.
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Escuche y obtenga información valiosa
Mientras la otra persona habla, use ese tiempo para escuchar con sinceridad lo que está diciendo, en lugar de esperar con impaciencia una pausa para interrumpir. Podría descubrir información valiosa sobre su punto de vista y, en el peor de los casos, escuchar con cortesía es una señal de respeto que puede ayudar a construir confianza.
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No lo tome como algo personal
Permitir que sus emociones y su ego tomen el control lo pondrá en desventaja. No se sienta insultado ni indignado si su contraparte ofrece un precio con el que usted no puede vivir. Simplemente haga una contraoferta y siga adelante. Mantenga las cosas en un plano profesional y procure conservar una atmósfera de respeto. Recuerde: no se trata de usted, se trata de obtener los resultados que definió antes de iniciar la negociación.
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La paciencia rinde frutos
Si enfrenta a un oponente que ejerce mucha presión, no se deje apresurar hacia un acuerdo del que se arrepentirá después. Si necesita más tiempo para considerar su oferta, no tema pedirlo. La paciencia también puede rendir frutos si nota que su contraparte se está cansando de las discusiones prolongadas. Puede que decida cerrar el trato en desventaja simplemente por la impaciencia de terminar de una vez.
En resumen: conviene tener presente que, aunque a muy pocas personas les gusta negociar, es una habilidad imprescindible que puede desarrollarse, e incluso perfeccionarse, con el tiempo. Encuentre el método de negociación que mejor le funcione, practíquelo hasta que se vuelva algo natural, y cosechará recompensas a largo plazo en su vida profesional y personal.