La mayoría de la gente de negocios sabe qué es un elevator pitch (discurso breve de presentación), pero le sorprendería saber cuán pocos se toman el tiempo de desarrollar uno para su propia empresa o de darle buen uso. Como los primeros 60 segundos son decisivos para causar una buena impresión, hemos preparado este artículo para ayudarle a desarrollar —y perfeccionar— un elevator pitch ganador.
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¿Y usted a qué se dedica?
Un elevator pitch es su respuesta a la pregunta "¿y usted a qué se dedica?". Esta es una de las preguntas más comunes en cualquier conversación, ya sea en una cita, en un elevador o al presentar sus servicios profesionales. Esa respuesta corta (de 30 segundos a 2 minutos) es lo que se conoce como elevator pitch.
Confianza en usted mismo = confianza de los demás
Las personas tienden a reflejarse mutuamente en las conversaciones. Cuanta más confianza tenga usted al explicar lo que hace, más confianza tendrán los demás para trabajar con usted.
Pero las palabras correctas no aparecerán en su mente por arte de magia cuando le presenten a ese contacto perfecto. De hecho, si está bajo estrés, es más probable que se quede en blanco o que empiece a balbucear incoherencias.
¿Recuerda a Ralphie en The Christmas Story? Cuando por fin pudo pedirle a Santa el rifle de balines que quería, se paralizó y soltó: “¡Fútbol americano!”. No sea como Ralphie: prepare su elevator pitch con anticipación para estar listo para el gran momento.
Recuerde: no se trata solo de lo que dice, sino de cómo lo dice. La confianza con la que responde es tan importante como las palabras. Por eso, practicar su elevator pitch en la vida real, cada vez que alguien le pregunte "¿a qué se dedica?", le permitirá mejorarlo en cada ocasión.
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¿Por qué necesito uno?
Como emprendedor, siempre debe estar atento al contacto perfecto: el agente de compras de una empresa que puede distribuir su producto, el director financiero que controla el financiamiento que usted necesita, el presidente de la fundación que puede otorgar una subvención para ayudar a su organización sin fines de lucro. Si de pronto se encontrara conversando con esa persona, ¿podría contarle lo suficiente sobre su empresa como para despertar su interés y conseguir una cita de seguimiento?
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¿Listo para escribir su pitch?
Antes de comenzar a elaborar su elevator pitch, asegúrese de haber reunido todos los datos relevantes sobre su empresa, de modo que no solo pueda promoverla, sino que también esté preparado para responder cualquier pregunta que surja. Hable con su director financiero para obtener las cifras financieras e investigue el mercado para tener una idea de su participación en él. Para explicar en qué es mejor o diferente frente a su competencia, necesitará saber quiénes son sus principales competidores y cómo se compara su empresa con ellos.
Considere a su público objetivo: ¿qué problema tienen que usted podría resolver? ¿Qué beneficios puede ofrecer su producto o servicio? Para crear un mensaje convincente, necesita saber qué es lo que probablemente los motive a actuar.
Una vez que haya hecho su tarea, empiece a redactar un esquema con todos los puntos que desea incluir en su pitch. Manteniéndolo tan breve y directo como sea posible, convierta su esquema en un párrafo
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Ingredientes para crear su elevator pitch perfecto:
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Quién es usted (su nombre):
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Qué hace / su puesto en la empresa:
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¿Dónde trabaja?
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¿Por qué lo hace? O bien, ¿qué problema resuelve usted o su empresa?
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¿Cómo resuelve usted, o cómo resuelve su empresa, ese problema?
- (Crédito adicional) ¿Cuál es un logro o dato impresionante sobre su negocio?
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Ejemplo de elevator pitch:
Mi nombre es Susan Smith. Soy la propietaria de Smith Services, Inc. Mi empresa ayuda a resolver el problema de las prácticas de facturación obsoletas, con papel y máquinas de fax, ofreciendo un nuevo software en línea y capacitación para que nuestros clientes puedan facturar por internet. (Opcional) Acabamos de celebrar nuestro quinto aniversario y acaban de votarnos como uno de los mejores lugares para trabajar en Chicago.
Después de revisarlo y pulirlo, léalo en voz alta. A veces las oraciones que se ven bien en papel suenan poco naturales al decirlas, y usted quiere que su pitch suene conversacional. Ensáyelo varias veces y pruébelo en conversaciones casuales para recibir comentarios.
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Cómo iniciar una conversación (¡sin sonar a vendedor!)
Cada vez que conozca a alguien nuevo o tenga un prospecto potencial, una de las mejores frases para abrir es preguntarle: "¿Y usted a qué se dedica?". También puede usar frases como "Cuénteme más, me da curiosidad su negocio".
A la gente le encanta hablar de sí misma, y hacer preguntas hará fluir la conversación. Asegúrese de escuchar y responder con naturalidad. No fuerce la conversación.
Como las personas naturalmente lo reflejarán a usted, una respuesta común a su pregunta será la misma pregunta de vuelta: "¿Y usted a qué se dedica?", y entonces tendrá la oportunidad perfecta de compartir su elevator pitch en una conversación natural.
En resumen: si su elevator pitch está dando buenos resultados, no toque lo que funciona. Si no, ajústelo hasta que los dé. Y recuerde: el propósito del pitch es causar una buena impresión, pero una buena impresión no vale mucho si usted no le da seguimiento. Debe ser apenas el primer paso en el camino hacia una relación de negocios continua y exitosa.