Plano de planificación desenrollado sobre un escritorio con una brújula de latón, un cuaderno y una pieza de ajedrez

Al iniciar una nueva empresa, es importante hacer una investigación de mercado adecuada. Sin embargo, iniciar un nuevo negocio puede ser una tarea desafiante, con muchos otros pendientes que deben atenderse. Reunir todos los componentes básicos de lo que hará funcionar su negocio puede tomar tiempo y esfuerzo. Conseguir un espacio para fabricar, vender o almacenar sus productos, contratar trabajadores y obtener acceso a los materiales o el software necesarios pueden resultar obstáculos formidables en su camino hacia el éxito empresarial. Súmele a esto la necesidad de cubrir todos los aspectos legales, como formar la entidad comercial adecuada y obtener la cobertura de seguro correcta; iniciar un nuevo negocio puede ser muy abrumador. Si planea buscar inversionistas u obtener un préstamo comercial, también necesitará escribir un plan de negocios completo y bien detallado. Incluso si no está buscando inversionistas ni préstamos, sigue siendo una buena idea redactar un plan de negocios. Un buen plan de negocios puede servir como guía y como una forma de resolver en papel los detalles específicos de cómo su empresa tendrá éxito.

Algunas empresas pasan por alto este paso, pero sus probabilidades de éxito aumentan cuando se toma el tiempo de escribir un plan de negocios. Una parte enorme de crear un buen plan de negocios es realizar una investigación de mercado exhaustiva, ya que puede brindarle información valiosa para dar forma a muchos aspectos de su negocio. Por otro lado, si ya tiene un negocio existente, hacer una investigación de mercado puede ayudarle a obtener más información sobre su mercado objetivo y puede ayudar a que su empresa tenga más éxito. Hacer una investigación de mercado puede parecer una tarea confusa y abrumadora. Pero en este artículo presentaremos una guía que desglosa cómo realizar una buena investigación de mercado para ayudar a que su negocio tenga éxito.

  • ¿Qué es la investigación de mercado?

    La investigación de mercado es la práctica de reunir información y datos y analizarlos para entender a los clientes objetivo de un negocio. Este análisis puede usarse para mejorar productos o servicios y crear una mejor experiencia para el cliente. Al entender mejor a los clientes objetivo de una empresa, las compañías pueden crear estrategias de marketing más eficaces que generen más ventas. La investigación de mercado también puede revelar en qué puntos las campañas de marketing actuales están funcionando de manera eficiente. Además, una investigación de mercado bien hecha también puede sacar a la luz nuevos tipos de clientes que pueden responder positivamente al producto o servicio de una empresa, dándole a la compañía nuevas oportunidades para crecer y llegar a más personas.

    Los negocios pueden recopilar información de diversas maneras a través de los consumidores y los competidores. El análisis de redes sociales, las encuestas, la observación de consumidores, las entrevistas y los grupos focales pueden usarse para aprender más sobre el mercado objetivo. La investigación de mercado puede mostrar a las empresas qué quieren los consumidores de ellas, qué les gusta, qué no les gusta, qué desearían que fuera diferente, etc. Realizar un análisis de la competencia también puede ayudar a las empresas a entender el mercado en el que operan, la demanda y la oferta actual dentro del mercado, y cómo se comparan con los competidores de su mercado. Esto puede usarse para comprender mejor el papel de una empresa en un mercado y cómo puede llegar mejor a los clientes, servirles mejor y expandir su negocio.

  • Determine qué es lo que quiere averiguar sobre el mercado

    El primer paso para realizar una investigación de mercado es identificar qué está tratando de averiguar sobre su mercado objetivo. Escribir las preguntas que intenta responder sobre su mercado le ayudará a dirigir su investigación. Al encontrar las respuestas a sus preguntas de investigación, puede identificar las necesidades más urgentes o comunes de los consumidores, o también puede encontrar áreas del mercado hacia las cuales expandirse. Las preguntas que puede usar para dirigir su investigación de mercado podrían incluir:

    • ¿Qué porcentaje de nuestros clientes está satisfecho con nuestros productos o servicios?
    • ¿Cómo calificarían nuestros clientes a nuestra empresa en una escala del 1 al 10?
    • ¿Qué fue lo que hizo que nuestros clientes nos compraran?
    • ¿Por qué los consumidores decidieron no comprarnos y optaron por un competidor?
    • Si subiéramos nuestros precios, ¿los clientes seguirían comprando nuestros productos?
    • ¿Los consumidores verían nuestros productos como inferiores o de baja calidad si bajáramos nuestros precios?
    • ¿Cómo se enteraron los clientes de nuestra empresa?
    • ¿Qué cambiarían los consumidores de nuestros productos o servicios?

  • Datos demográficos

    Además, puede usar la investigación de mercado para aprender más sobre los datos demográficos de su base de clientes y los tipos de personas que compran sus productos con mayor frecuencia. Puede usar esto para comercializar mejor sus productos entre esos segmentos demográficos específicos con los que su empresa es popular. También puede descubrir con quiénes se queda corto su marketing y quiénes no están comprando sus productos. Luego puede crear campañas de marketing a la medida, diseñadas para dirigirse a ciertas audiencias a las que quizás no estaba llegando de manera eficaz. Los datos que puede consultar para conocer más a sus clientes incluyen:

    • Edad
    • Género
    • Origen étnico
    • Ubicación
    • Nivel educativo
    • Situación laboral
    • Nivel de ingresos personales
    • Estado civil
    • Composición del hogar
    • Ingresos del hogar

  • Cree un plan de investigación

    Una vez que haya identificado lo que quiere saber sobre su mercado objetivo, puede crear un plan de investigación. Un plan de investigación puede servir como guía para definir cómo buscará sus respuestas. Qué métodos usará, cómo los implementará y qué tan extensa será la investigación son aspectos que pueden delinearse en su plan. Su investigación puede incluir investigación de mercado primaria e investigación de mercado secundaria. La investigación de mercado primaria reúne información directamente de los consumidores, mientras que la investigación de mercado secundaria se apoya en información preexistente para extraer conocimientos sobre el mercado.

  • Investigación de mercado primaria

    Realizar una investigación de mercado primaria puede ayudarle a obtener respuestas específicas, precisas y objetivas a sus preguntas de investigación. Puede recopilar datos de fuentes primarias de varias maneras, incluyendo encuestas en línea, grupos focales y entrevistas. La investigación de mercado primaria puede ser muy laboriosa y costosa de llevar a cabo. Sin embargo, es una de las mejores formas de obtener buena información para ayudar a que su negocio tenga éxito. Hacer preguntas directas a los consumidores puede brindarle la valiosa información de mercado que necesita para escribir un plan de negocios, crear una estrategia de marketing y expandir su negocio.

    Puede llegar a los consumidores para realizar investigación de mercado primaria a través de varias vías, incluyendo el correo electrónico, las redes sociales y el trato en persona. Además, puede incentivar a los consumidores a participar en sus estudios de investigación ofreciendo descuentos, muestras gratuitas de productos, incentivos en efectivo, tarjetas de regalo, etc. En este sentido, realizar una investigación de mercado podría funcionar como una herramienta de marketing promocional, lo cual es un doble beneficio. Podría aprender más sobre sus clientes objetivo y la recepción de sus productos, y al mismo tiempo promocionar su empresa y potencialmente ganar clientes nuevos o recurrentes.

  • Investigación de mercado secundaria

    La investigación de mercado secundaria consiste en encontrar y analizar datos de fuentes existentes para hallar respuestas a sus preguntas de investigación. Estas fuentes secundarias de información pueden incluir informes y estadísticas gubernamentales, datos de estudios de grupos industriales, informes y datos publicados por otras empresas, y otras fuentes públicas y privadas. Realizar una investigación de mercado secundaria puede ser más accesible para las empresas, ya que gran parte de esta información es gratuita y puede encontrarse fácilmente en línea. Además, puede realizar una investigación de mercado secundaria para obtener información y perspectivas más generales sobre lo que sus preguntas de investigación primaria buscarán resolver, qué métodos usará y cómo llevará a cabo la investigación.

    No todos tienen el tiempo o el dinero para realizar una investigación de mercado primaria exhaustiva. En ese caso, si su presupuesto o su calendario no permiten realizar una investigación de mercado primaria, puede usar la investigación de mercado secundaria para producir de todos modos análisis muy reveladores y completos de su industria y su mercado objetivo.

  • Recopile datos para su investigación de mercado

    Una vez que haya establecido qué quiere averiguar sobre su mercado objetivo, puede comenzar a recopilar datos. Puede usar múltiples métodos de manera simultánea o independiente, algunos de los cuales incluyen los siguientes:

    • Encuestas: Las encuestas son uno de los métodos más populares y eficaces para realizar investigación de mercado primaria. Pueden administrarse en persona, en línea, por correo electrónico, etc. Las respuestas a las encuestas pueden cuantificarse para que usted pueda ver patrones claros en las respuestas de su mercado objetivo, lo que le brinda información valiosa para su negocio. Puede crear tablas y gráficas para demostrar fácilmente sus hallazgos a posibles inversionistas, prestamistas o incluso al público en general. Puede incentivar a los consumidores a responder su encuesta ofreciéndoles recompensas en efectivo, tarjetas de regalo, productos gratis y descuentos por participar.
    • Observación de clientes a través de las redes sociales: Una excelente manera de aprender cómo los consumidores interactúan con sus productos o los de sus competidores, y cómo los perciben, es observándolos a través de las redes sociales. Puede ver qué contenido relacionado publican los clientes buscando los nombres de sus productos o de su empresa, o los de sus competidores, en sitios de redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter/X. Puede usar esto para ver qué les gusta y qué les disgusta de sus productos y negocios o de los de sus competidores. Además, puede observar que los clientes están usando los productos de una manera que usted no había pensado incluir en sus campañas de marketing. Esto puede ilustrar las necesidades de los clientes en su industria, permitiéndole diseñar y comercializar mejor su producto para ayudar a satisfacer esas necesidades.
    • Grupos focales: Un grupo focal es un grupo de personas reunidas para generar una discusión en torno a un producto o una empresa, con el fin de comprender mejor las respuestas de los consumidores. El grupo será conducido por un moderador que hará una serie de preguntas al grupo para obtener más información sobre sus pensamientos y reacciones. Esto puede ayudarle a ver qué les gusta y qué les disgusta a los consumidores, y puede ajustar su producto o su enfoque de marketing con base en sus hallazgos. Realizar varios grupos focales por separado puede darle una mejor idea general de cómo responden los consumidores a sus productos o a su negocio. Los grupos focales tienden a ser menos objetivos que las encuestas, pero pueden producir respuestas más personalizadas a las preguntas de investigación de lo que las encuestas pueden lograr. Además, los grupos focales suelen grabarse en video para referencia futura, y a los participantes generalmente se les incentiva con recompensas en efectivo, productos gratis o tarjetas de regalo.
    • Entrevistas: De manera similar a un grupo focal, las entrevistas personales se realizan para obtener más información sobre las reacciones de los consumidores a los productos y a las empresas en su conjunto. Un entrevistador hará al participante una serie de preguntas sobre un producto o una empresa, y la entrevista también suele grabarse. Las entrevistas también tienden a ser menos objetivas que las encuestas, pero pueden brindar respuestas más personalizadas.
    • Recopile datos de fuentes secundarias: Recopilar datos de fuentes secundarias preexistentes puede ser una excelente manera de aprender más sobre su mercado objetivo. Generalmente puede encontrar esta información fácilmente en línea. Por ejemplo, muchas organizaciones gubernamentales tienen datos de consumidores publicados en sus sitios web. Otras fuentes pueden incluir grupos comerciales e industriales que recopilan y publican datos, así como empresas privadas u organizaciones sin fines de lucro. Estas fuentes de datos pueden analizarse y convertirse en diversas tablas o gráficas para ayudar a demostrar las tendencias del mercado que usted intenta ilustrar.

  • Analice los datos

    Cuando analiza a fondo los datos recopilados, pueden surgir patrones que le brindan información valiosa sobre cómo se comporta su mercado. Y al ajustar y adaptar sus productos, su imagen de marca o su marketing para responder a estos patrones, puede resultar más atractivo para su mercado objetivo. Hay cuatro tipos de análisis de datos que se usan comúnmente en casi cualquier industria imaginable, los cuales incluyen:

    • Análisis descriptivo: El tipo más común de análisis de datos es el análisis descriptivo. Es el tipo de análisis de datos más sencillo que se usa en los negocios y sienta las bases de toda la analítica de datos. El análisis descriptivo usa datos del pasado para presentar estadísticas y tendencias generales en un área determinada. El análisis descriptivo usa tablas y gráficas para mostrar estos datos en un formato visual fácil de entender y de asimilar. El análisis descriptivo responde a la pregunta de investigación de "qué sucedió". Un ejemplo de esto podría ser una gráfica de líneas que muestre el aumento gradual y continuo de las ventas de dispositivos relacionados con el acondicionamiento físico año tras año dentro de un segmento demográfico específico.
    • Análisis diagnóstico: Ahora que ha ilustrado "qué sucedió" mediante el análisis descriptivo, puede usar el análisis diagnóstico para explorar "por qué sucedió". La analítica diagnóstica puede examinar más a fondo por qué pudo haber ocurrido una situación, relacionando los patrones encontrados en la analítica descriptiva con otros patrones correlacionados encontrados en diferentes conjuntos de datos. Esto puede ilustrar la "causa y efecto" de una situación. Con nuestro ejemplo de las ventas de dispositivos relacionados con el acondicionamiento físico aumentando gradualmente año tras año en un segmento demográfico específico, un analista de datos podría encontrar que los salarios de ese segmento demográfico también siguieron un patrón similar de crecimiento año tras año. Además, también podría encontrar que durante el mismo período se reportó una mayor conciencia sobre la salud y el acondicionamiento físico dentro de ese segmento demográfico.
    • Análisis predictivo: Con la analítica predictiva, puede usar datos y patrones previos para predecir lo que puede suceder en el futuro. Puede abordar la pregunta de "qué es probable que suceda a continuación". Con nuestro ejemplo, suponga que el Bureau of Labor Statistics (Oficina de Estadísticas Laborales) publicara un informe indicando que los salarios dentro del segmento demográfico que estamos estudiando probablemente experimentarán un aumento inusualmente alto el próximo año. Podemos usar esto, junto con otros datos correlacionados, para sugerir que este año podríamos ver un aumento similar en las ventas de dispositivos relacionados con el acondicionamiento físico dentro de ese segmento demográfico. Esto puede influir en cómo planeamos nuestras estrategias de marketing y nuestra producción.
    • Análisis prescriptivo: La analítica prescriptiva combina las tres formas de análisis anteriores para ayudar a recomendar un determinado curso de acción con base en los datos. Esta es la solución a los problemas y preguntas que hemos estado contemplando. En nuestro ejemplo de los dispositivos relacionados con el acondicionamiento físico, podríamos usar la analítica prescriptiva para sugerir que la empresa intensifique sus esfuerzos de producción, cree campañas de marketing específicas dirigidas al segmento demográfico que estamos estudiando y aumente su presupuesto de publicidad. Con base en los datos, podemos predecir que estas acciones rendirán frutos, ya que podremos adelantarnos al aumento de la demanda expandiendo nuestra producción. Además, también podemos esperar mayores ventas dentro del segmento demográfico, por lo que nuestros esfuerzos de marketing y publicidad tendrán un buen retorno de la inversión.

  • Produzca un informe de investigación

    Después de recopilar y analizar sus datos, puede crear un informe de investigación para mostrar sus resultados. El informe debe incluir información sobre los datos demográficos de los clientes, el comportamiento del consumidor e información sobre sus competidores. Este informe puede ser desde un documento escrito con tablas y gráficas, una presentación en video o una presentación de diapositivas, hasta una combinación de estos elementos. Su informe de investigación debe ilustrar claramente sus puntos y ser fácil de entender. Puede describir sus métodos de investigación y los detalles de sus estudios, como cuántos consumidores respondieron su encuesta o cuántas personas participaron en sus grupos focales.

    Su informe de investigación debe presentar un argumento convincente y objetivo que explique cómo los diferentes conjuntos de datos que usó se correlacionan entre sí y respaldan sus ideas. También puede incluir citas de sus grupos focales o entrevistas. Finalmente, puede presentar las respuestas a las preguntas de investigación originales que se propuso plantear y mostrar cómo estas respuestas pueden ayudar a determinar el mejor camino a seguir para su empresa y cómo puede alcanzar sus metas. Una vez completado su informe de investigación, puede incluirlo en su plan de negocios general y presentarlo a posibles inversionistas y prestamistas. También puede entregárselo a sus empleados para que lo estudien, o realizar reuniones y presentárselo. Además, puede mostrar en su sitio web ciertos aspectos de sus hallazgos de investigación que puedan resultar atractivos para sus clientes.

  • Ajuste sus estrategias de negocio con base en su investigación de mercado

    Después de completar su investigación de mercado y crear un informe de investigación, puede comenzar a implementar nuevos planes para posicionar mejor su negocio en el mercado con base en lo que aprendió de su investigación. Por ejemplo, esto podría incluir incorporar en su publicidad más elementos preexistentes de su estrategia de marketing actual que, según descubrió, generan una respuesta positiva en sus clientes. También podría significar modificar un producto para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Usar su investigación de mercado para hacer ajustes a su negocio le ayudará a alinearse mejor con sus clientes y permitirá que su negocio tenga más éxito en su mercado.

    Conclusión: Ya sea que esté operando una empresa existente o iniciando una nueva, puede entender mejor a sus clientes y a su industria en su conjunto realizando una investigación de mercado exhaustiva. Tomarse el tiempo para hacer una investigación de mercado puede brindar información valiosa sobre cómo ajustar su negocio para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. Esto puede ayudar a que su empresa tenga más éxito al volverse más atractiva, popular y valiosa para los consumidores.

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